LA ESCUELA DE LAS RELACIONES HUMANAS.

ELTON MAYO

George Elton Mayo (26 de diciembre de 1880, Adelaida, Australia - 7 de septiembre de 1949), fue un teórico social, sociólogo y psicólogo industrial especializado en teoría de las organizaciones, las relaciones humanas y el movimiento por las relaciones humanas.
Su interés primordial fue estudiar, en el trabajador, los efectos psicológicos que podían producir las condiciones físicas del trabajo en relación con la producción. Demostró que no existe cooperación del trabajador en los proyectos, si éstos no son escuchados, ni considerados por parte de sus superiores, es difícil y en ocasiones casi imposible llegar a los objetivos fijados.

Curiosidad de su vida:


Fue educado en Queen's School y Collegiate School of St. Peter. Se formó en medicina de la Universidad de Adelaida y a partir de 1901 en las escuelas de medicina en Edimburgo y Londres. En 1903 se fue a África Occidental, regresó a Londres, escribiendo artículos para revistas y enseñando inglés en el Working Men's College.

IDEAS:

• 1. El nivel de producción no está determinado por la capacidad física o fisiológica del trabajador (teoría clásica), sino por las normas sociales y las expectativas que lo rodean.
• 2. El comportamiento del individuo se apoya por completo en el grupo. Los trabajadores no actúan ni reaccionan aisladamente como individuos.
• 3. Los obreros que producían muy por encima o muy por debajo de la norma socialmente determinada, perdían el afecto y el respeto de los compañeros. El comportamiento de los trabajadores está condicionado por normas y estándares sociales.
• 4. En Hawthorne los investigadores se concentraron en los aspectos informales de la organización. La empresa pasó a ser una organización social compuesta por grupos sociales informales, cuya estructura no siempre coincide con la formal (con los propósitos y estructura definidos por la empresa). Los grupos informales definen sus reglas de comportamiento, sus recompensas y sanciones sociales, sus objetivos, su escala de valores sociales, sus creencias y expectativas, y cada participante los asimila e integra en sus actitudes y su comportamiento. La teoría de las relaciones humanas esbozó el concepto de organización informal: la organización se compone del conjunto de personas que se relacionan espontáneamente entre sí.
• 5. En la organización es muy importante tener en cuenta los aspectos y las decisiones que tienen los empleados para enfocar y establecer las relaciones humanas.
• 6. Elton Mayo llegó a la conclusión de que a mayor interacción, mayor capacidad productiva .
• 7. Cualquier cambio produce una reacción en el personal.
• 8. Gracias a este experimento se pudo comprobar que cuando el trabajador se siente bien, es más productivo a la hora de trabajar.

 

LA ESCUELA CLÁSICA

Frederick Taylor

Biografía:

Frederick Winslow Taylor (20 de marzo de 1856 - 21 de marzo de 1915) fue un ingeniero mecánico y economista estadounidense, promotor de la organización científica del trabajo y es considerado el padre de la Administración Científica. En 1878 efectuó sus primeras observaciones sobre la industria del trabajo en la industria del acero. A ellas les siguieron una serie de estudios analíticos sobre tiempos de ejecución y remuneración del trabajo. Sus principales puntos, fueron determinar científicamente trabajo estándar, crear una revolución mental y un trabajador funcional a través de diversos conceptos que se intuyen a partir de un trabajo suyo publicado en 1903 llamado Shop Management.

Curiosidad sobre su vida:

Según Antonio Serra Moneda, Taylor desde su adolescencia comenzó a perder la vista, además, su cuerpo era de complexión débil y no podía participar de los juegos que los otros organizaban como el béisbol y el tenis. “Obligado al degradante, para un muchacho, papel de espectador, dedicó su vida a concebir cómo mejorar el rendimiento del esfuerzo físico derrochado por los jugadores mediante un diseño más adecuado de los instrumentos por ellos utilizados”. Esta actitud lo marcaría de por vida, para él lo importante era medir el esfuerzo, el lugar y los movimientos para obtener una vasta información y, de ahí, sacar provecho de manera que se diera la mayor eficiencia posible tanto en el deporte como en la producción. Sus biógrafos también lo califican como una persona de actitud inflexible frente a las reglas del juego “incluso un juego de criquet representaba para él una fuente de estudio y de análisis.”


Principales ideas:

-Alplicación de métodos científicos a la organización.
-Separación radical entre dirección y trabajo
-Organización funcional
-Selección del personal más idóneo
-Remuneración que incentive el esfuerzo
-Control del rendimiento

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HENRI FAYOL

Biografía y curiosidad:

Henri Fayol fue uno de los principales contribuyentes al enfoque clásico de la administración. Nació en Constantinopla , en el seno de familia burguesa, vivió las consecuencias de la Revolución Industrial y más tarde, la Primera Guerra Mundial. Se graduó en ingeniería de minas a los 19 años , en el año 1860, e ingresó a una empresa metalúrgica y carbonífera, donde desarrolló toda su carrera. A los 25 años fue nombrado gerente de las minas y a los 47 ocupó la gerencia general de la Compagnie Commantry Fourchambault et Decazeville, que entonces se hallaba en situación difícil. Su administración fue muy exitosa. En 1918 entregó la empresa a su sucesor, en una situación de notable estabilidad.





Principales ideas:

• División del trabajo: Induce a la especialización y por lo tanto promueve eficiencia.
• Autoridad y responsabilidad: Quien tiene el poder avalado por un cargo, tiene que responder por los resultados de su gestión.
• Disciplina: Es sinónimo de respeto.
• Unidad de mando: Cada empleado tiene que responder a un solo jefe.
• Unidad de dirección: Todos los miembros de una organización deben trabajar en pos de los mismos objetivos.
• Subordinación del interés particular al general: Son prioritarios los intereses de la organización y luego los personales.
• Remuneración del personal: La retribución por el trabajo debe ser acorde a las tareas desempeñadas y justa.
• Jerarquía: Representa la cadena de mando, quién manda a quién. Hay que respetarla dirigiéndose al inmediato superior/inferior.
• Orden: Se puede sintetizar con la frase “un lugar para cada cosa y cada cosa en su lugar” . De esta forma se evitan demoras en búsquedas infructuosas de por ejemplo las herramientas de trabajo.
• Equidad: Es sinónimo de justicia y trato igualitario para con todos los empleados.
• Estabilidad del personal: Se le debe dar al trabajador el tiempo suficiente para aprender y asimilar las tareas encomendadas.
• Iniciativa: Se debe estimular y valorar los aportes efectuados por el personal que favorezcan a la empresa.
• Unión del personal: Se refiere a la armonía en los vínculos para que el clima laboral sea agradable.
• Centralización: Se refiere a la afluencia hacia la cabeza de mando quien tomara las decisiones. Cuanto más grande sea la organización menor será la centralización.

 

FUNCIÓN DE ORGANIZACIÓN

Concepto:

La organización consiste en definir las tareas que se van a desarrollar, dividir y distribuir el trabajo entre las personas que las van a realizar, determinar las relaciones que deben existir entre ellas y fijar sus responsabilidades, con la intención de obtener los objetivos previstos de la forma más eficaz.

Principales principios de organización:

Principio de división del trabajo y especialización.

La división técnica del trabajo es una forma de organizar la producción mediante la que se descompone el trabajo global en distintas actividades y estas a su vez en distintas tareas en las que los trabajadores se especializan. 

Los principios organizativos.


1. Principio de autoridad y jerarquía: Es necesario establecer centros de autoridad de los que emane la comunicación necesaria para lograr los fines de la empresa. La autoridad y la responsabilidad deben fluir en una línea clara e ininterrumpida, desde el más alto ejecutivo hasta el nivel más bajo. Este principio establece que la organización es una jerarquía y que es indispensable delimitar y definir claramente los distintos niveles de autoridad y respetarlos. La autoridad se delega por etapas o niveles jerárquicos dentro de la empresa, desde el director hasta el último nivel de trabajo, pasando por cada unidad departamental y empleado que labora en la entidad. La línea de autoridad se representa de forma descendente en el organigrama, desde el puesto más alto y de mayor jerarquía hasta el último nivel o puesto con menor autoridad dentro de la empresa. A esta línea de autoridad se le denomina “Cadena de Mando”.

2.Principio de unidad de mando:  Toda y cada una de las actividades establecidas en la organización deben relacionarse con los objetivos de la empresa. Es decir, la existencia de una estructura, función, proceso, procedimiento o puesto solo es justificable para alcanzar la misión de la organización. Al organizar es necesario tener presente que la finalidad primordial de la organización es “simplificar el trabajo”. 

3.Principio de delegación y autoridad:  A cada grado de responsabilidad conferido, debe corresponder el grado de autoridad necesario para cumplir dicha responsabilidad. No tiene objeto hacer responsable a una persona por determinado trabajo si no se le otorga la autoridad necesaria para poder realizarlo. De la misma manera resulta absurdo conceder autoridad para realizar una función, si no se finca responsabilidad por los resultados obtenidos. Hay superiores que delegan autoridad a su subordinado y luego, la socavan, tomando decisiones que corresponden a su subordinado al que se considera el responsable.

4.Cetralización y descentralización: Cuando el poder para adoptar decisiones se concentra en un solo punto la estructura es esencialmente centralizada, por el contrario, cuando ese poder se reparte a lo largo de la pirámide jerárquica, la estructura es descentralizada.

5.Principio de balance o ámbito de control: Hacer referencia al numero de personas que puede tener un jefe bajo su supervision para un control eficaz.


6.Principio de motivación y participación:  La participación de los trabajadores en las decisiones de la empresa, la información yla comunicación así como la creación de equipos de trabajo  son factores que favorecen su motivación y compromiso con la empresa.

EJEMPLO:

LA MARCA

• Definición de marca:

Una marca es un título que concede el derecho exclusivo a la utilización de un signo para la identificación de un producto.
Pueden ser marcas las palabras o combinaciones de palabras, imágenes, figuras, símbolos, gráficos, letras, cifras, formas tridimensionales (envoltorios, envases, formas del producto o su representación)

• Diferente estrategia de marca.

  1. Marcas individuales
Cada marca tiene un nombre por separado (como Seven-Up, Kool-Aid o Nivea Sun (Beiersdorf)), las cuales pueden hasta competir contra otras marcas de la misma compañía (por ejemplo, Persil, Omo, Surf and Lynx todas son parte de Unilever).

2. Marcas derivadas

En este caso, ningún proveedor de un componente clave utilizado por un número de proveedores del producto final, podría garantizar su propia posición mediante la promoción de este componente como una marca en su propio derecho. El ejemplo más frecuente citado es Intel, que asegura su posición en el mercado de PC con el lema Intel Inside.
El nombre de una marca fuerte puede ser utilizado como un vehículo para los productos nuevos o modificados, por ejemplo, muchas empresas de moda y de diseño extendieron marcas en perfumes, calzado, accesorios, textiles para el hogar, decoración del hogar, equipaje, gafas (sol), muebles, hoteles, etc. El chocolate Mars ha extendido su marca a los helados, Caterpillar a los zapatos y relojes, Michelin a una guía de restaurantes, Adidas y Puma a la higiene personal. Dunlop extendió su marca de neumáticos hacia otros productos de caucho, tales como zapatos, pelotas de golf, raquetas de tenis y adhesivos. Hay una diferencia entre la extensión de la marca y la extensión de la línea. Cuando Coca-Cola lanzó la Coca-Cola Light y Cherry Coke se quedaron dentro de la categoría de productos originarios de:-bebidas gaseosas no alcohólicas. Procter & Gamble (P & G) hizo lo propio ampliando un producto fuerte como el lavavajillas Fairy en la misma categoría (Fairy Liquid y Fairy Automátic) de detergentes para lavar platos.

3. Marcas paraguas o sombrillas

Se trata del nombre, término, sigla, símbolo que utiliza la empresa para ampliar grupos de productos.Por ejemplo:los productos "Ser" de la empresa láctea argentina "La Serenísima; las diferentes variedades de lápices de la marca nacional "Faber Castell".

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• EJEMPLO DE MARCA

Empresas que utilizan marcas blancas como por ejemplo mercadona.

EL PRODUCTO

• Definición:

 Objeto de consumo o de un buen uso fabricado con el objetivo de satisfacer la necesidad del comprador o consumidor. un ejemplo de esto seria al dirigirse a una tienda de abarrotes y buscar el producto que se requiere o necesita.

• Diferencia entre gama y linea de productos.

 GAMA DE PRODUCTOS DE UNA EMPRESA 

Conjunto de artículos y servicios (referencias) que la empresa ofrece a los consumidores.
Ej. Productos de computación.

LINEA DE PRODUCTO

Es un subconjunto de bienes y servicios que difieren uno del otro en características secundarias.
Ej. Ordenadores

Ciclo de vida del producto

• Definición:

El ciclo de vida del producto (a veces, CVP, también PCC) es la evolución de las ventas de un artículo durante el tiempo que permanece en el mercado. Los productos no generan un volumen máximo de ventas inmediatamente después de introducirse en el mercado, ni mantienen su crecimiento indefinidamente. El concepto de «ciclo de vida de un producto» es una herramienta de mercadotecnia o marketing. Las condiciones bajo las que un producto se vende cambian a lo largo del tiempo; así, las ventas varían y las estrategias de precio, distribución y/o promoción (variables del «marketing mix») deben ajustarse teniendo en cuenta el momento o fase del ciclo de vida en que se encuentra el producto.

• Fases:
• CRECIMIENTO:
  
  Si una categoría de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introducción, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de crecimiento; en la cual, las ventas comienzan a aumentar rápidamente.
  
  Esta etapa suele presentar el siguiente escenario:
  
  
  • Las ventas suben con rapidez.
  • Muchos competidores ingresan al mercado.
  • Aparecen productos con nuevas características (extensiones de producto, servicio o garantía).
  • Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por incrementar las ventas y su participación en el mercado.
  • La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca.
  • La distribución pasa de ser selectiva a intensiva.
  • Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricación bajan y los costos de promoción se reparten entre un volumen más grande.
  • Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores tempranos.
    
    
  Según Lamb, Hair y McDaniel, en la etapa de crecimiento las ventas suelen incrementarse a tasas crecientes, muchos competidores ingresan en el mercado, las grandes compañías pueden comenzar a adquirir pequeños negocios pioneros y las utilidades son saludables [1].
  
  
• MADUREZ:
  
  Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento de las ventas se reduce y/o se detiene.
  
  Las características que distinguen esta etapa son las siguientes:
  
  
  • En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo decreciente, hasta que llega el momento en que se detiene.
  • La competencia es intensa, aunque el número de competidores primero tiende a estabilizarse, y luego comienza a reducirse.
  • Las líneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado adicionales [1]. El servicio juega un papel muy importante para atraer y retener a los consumidores .
  • Existe una intensa competencia de precios.
  • Existe una fuerte promoción (cuyo objetivo es persuadir) que pretende destacar las diferencias y beneficios de la marca.
  • Las actividades de distribución son aún más intensivas que en la etapa de crecimiento.
  • Las ganancias de productores y de intermediarios decaen principalmente por la intensa competencia de precios.
  • Los clientes que compran en esta etapa son la mayoría media.
    
    
  Según Kotler y Armstrong, esta etapa normalmente dura más tiempo que las etapas anteriores y presenta retos importantes para la dirección de mercadotecnia. La mayor parte de los productos se encuentran en la etapa de madurez de su ciclo de vida, por lo que casi toda la dirección de mercadotecnia se ocupa de productos maduros [4].
  
  
• DECLINACIÓN:
  
  En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga duración en las ventas, las cuales, podrían bajar a cero, o caer a su nivel más bajo en el que pueden continuar durante muchos años.
  
  Las características que permiten identificar esta etapa, son las siguientes:
  
  
  • Las ventas van en declive.
  • La competencia va bajando en intensidad debido a que el número de competidores va decreciendo.
  • Se producen recortes en las líneas de productos existentes mediante la discontinuación de presentaciones.
  • Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un pequeño aumento de precios si existen pocos competidores (los últimos en salir).
  • La promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para recordar la existencia del producto.
  • Las actividades de distribución vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se discontinuan los distribuidores no rentables.
  • Existe una baja en las utilidades hasta que éstos son nulos, e incluso, se convierten en negativos.
  • Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.
    
    
  Según Stanton, Etzel y Walker, la etapa de declinación, medida por el volumen de ventas de la categoría total, es inevitable por una de las razones siguientes: 1) Se crea un producto mejor o menos costoso para satisfacer la misma necesidad. 2) La necesidad del producto desaparece, a menudo por el desarrollo de otro producto. 3) La gente sencillamente se cansa de un producto (un estilo de ropa, por ejemplo), así que este desaparece del mercado [2]. Por ello, y al ver pocas oportunidad de lograr ventas o ganancias revitalizadas, la mayoría de competidores abandonan el mercado en esta etapa [2].

Foto:

Investigación de mercado

Definición:

La investigación de mercados consiste en la obtención  y análisis de la información que la empresa necesita para tomar sus decisiones de marketing

ETAPAS O FASES

1. Definir el problema y los objetivos de la investigación. Proponer con claridad lo que se desea investigar.
2. Diseño del plan de investigación. Llevará a cabo la investigación y los métodos de obtención de la información.
3. Búsqueda y obtención de la información. Hay que determinar si la información que se necesite ya existe o hay que obtenerla de primera mano.

• Información secundaria. Puede ser información interna o externa. 
• Información primaria. Es información nueva que se genera a través de encuestas. 

    4.Análisis e interpretación. Se concretan en un informe que se utilizara para   la toma de decisiones.

INVESTIGACIÓN


INTRODUCCION.

Este documento presenta un análisis de la empresa Makrohogar  fabricante y distribuidora de muebles de sala y colchones , con miras a obtener resultados que satisfagan a la empresa en la búsqueda de resolver los problemas de mercadeo que se presentan para sus productos.
El trabajo se fijo unos objetivos basados en las inquietudes del empresario José Miguel Ramírez sobre la situación actual de su empresa, que fueron la base para el desarrollo de la investigación que presentamos a continuación.
CASO REAL DE ESTUDIO DE MERCADOS
Se trata de la situación que enfrenta la empresa Makrohogar, productora de muebles, en su entorno.

PROBLEMÁTICA A ANALIZAR

1. Qué es lo que la gente busca al comprar un colchón, un juego de sala o un sofacama? Cuáles son las tendencias de los clientes?
2. Identificar el segmento de mercado que tiene la empresa.
3. De acuerdo a los resultados del estudio, determinar cuál es la publicidad más adecuada.
4. Estudiar la competencia fuerte y deducir las posibles debilidades y/o fortalezas que presenta nuestra empresa en relación a las demás.

LÍNEAS DE ACCIÓN

Implementar un plan de mercadeo para mejorar la comercialización e incrementar las ventas.

FACTORES QUE CONDICIONAN EL MERCADO

Materia prima, proveedores, factores promocionales, costos de fabricación, precio del producto, la competencia (precios, publicidad, etc.), entre otros.

El mercado y la demanda

Definición de mercado.

Desde el punto de vista del marketing, el mercado se define como el conjunto de consumidores que comparten una misma necesidad, que estań dispuestos a satisfacerla y que tienen capacidad económica para ello.

Esquema de tipos de mercados según los criterios.

1. Por el grado de competencia, puede ser de competencia perfecta o de competencia imperfecta ( monopolio, oligopolio y competencia monopolística)
2. Según las posibilidades de expansión:

• Mercado actual. Formado por los consumidores existentes en el momentos en que se realiza el análisis 

•  Mercado potencial. Resulta de sumar a los consumidores actuales los que podrían llegar a serlo con una política de marketing eficaz.

• Mercado tendencial. Se refiere a la evolución futura del mercado, con independencia de las actuaciones de las empresas.

     3.Por el motivo de compra:

• Mercados de consumo. Bienes de servicio ofrecido se dedican directamente a satisfacer necesidades de las familias.
•  Mercados industriales. Los oferentes y demandantes son empresas que intercambian bienes para la producción de otros bienes.

Demanda de mercado y cuota de mercado.

La demanda de mercado es la cantidad global de ventas que se generan en ese mercado en un periodo de tiempo y un espacio geográfico determinados.
Puede expresarse en unidades físicas o monetarias.

Dentro de la demanda de mercado La parte que le corresponde a una empresa concreta que participa en ese mercado representa su cuota de mercado.

La proporción de ventas de una empresa respecto de las ventas totales del mercado de un producto representa la cuota de mercado de esa empresa.

CASO REAL

El sistema operativo móvil de Google, Android, ha conseguido alcanzar el 59% de cuota de mercado de 'smartphones' a nivel mundial entre los terminales vendidos durante el primer trimestre de 2012.
Android continúa con un crecimiento imparable. El SO móvil de Google sigue batiendo récords y se ha convertido en el software más utilizado por los usuarios de 'smartphones' de todo el mundo. Al tratarse de un sistema operativo de código abierto e incorporado por una gran cantidad de fabricantes en sus dispositivos móviles le han hecho llegar a cotas de popularidad tan altas.
Según un estudio realizado por International Data Corporation (IDC), de los 152,3 millones de 'smartphones' vendidos en todo el mundo, el 59% utilizan el sistema operativo móvil de Google. A Android le sigue el SO móvil de Apple que está presente en el 23% de los terminales.

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Android terminó el trimestre como líder entre los sistemas operativos móviles

 DEMANDA DE MERCADO






 


CUOTA DE MERCADO

Resultado del examen de los temas 12 y 13

TEORÍA

1) Análisis financiero del balance (ratios)
2)La rentabilidad económica y financiera

PROBLEMAS

1)El desglose resumido de la cuenta de pérdidas y ganancias de una determinada sociedad es el siguiente: los ingresos de explotación ascienden a 600.000 euros, los gastos de explotación suponen 300.000euros, los gastos financieros 75.000, y los impuestos 78.750 euros. Por otro lado, se sabe que el activo es de 3.300.000 y el pasivo 2.000.000
Se pide: Calcular la rentabilidad económica y la rentabilidad financiera. Interpreta el resultado obtenido.

2)Realice el balance ordenado por masas patrimoniales de la empresa ''Loyros'' a partir de las cuentas expresadas en euros en la siguiente tabla:

Efectos a pagar a corto plazo...2.000€      Caja, euros....800
Deudas a largo plazo....500€                      Proveedores....3.000
Reservas Estatutarias...1.000€                   Construcciones....4.110€
Capital....2.000€                                          Productos terminados....2.700€
Amortización A.I.Material....110€               Clientes....1.000€

Por otro lado, calcule el Fondo de Maniobra, así como el ratio de Liquidez (activo corriente/pasivo corriente). Comente los resultados anteriores.


RESULTADOS 

TEORÍA

1) 


2)
Rentabilidad económica:
 
La rentabilidad económica mide la tasa de devolución producida por un beneficio económico (anterior a los intereses y los impuestos) respecto al capital total, incluyendo todas las cantidades prestadas y el patrimonio neto (que sumados forman el activo total). Es además totalmente independiente de la estructura financiera de la empresa.
 La rentabilidad económica, R.E., (en inglés, Return on assets o ROA) se puede calcular con:






Rentabilidad financiera:

En economía, la rentabilidad financiera o «ROE» (por sus iniciales en inglés, Return on equity) relaciona el beneficio económico con los recursos necesarios para obtener ese lucro. Dentro de una empresa, muestra el retorno para los accionistas de la misma, que son los únicos proveedores de capital que no tienen ingresos fijos.
La rentabilidad puede verse como una medida de cómo una compañía invierte fondos para generar ingresos. Se suele expresar como porcentaje.

 


PROBLEMAS

1)

Ingresos de explotación: 600.000€
Gastos de explotación: 300.000€
Impuestos: 78.750€
Activo: 3.000.000€
Pasivo: 2.000.000

• Resultado de explotación (IE-GE)

Re=IE-GE= 600.000-300.000=300.000

• Resultado financiero(If-Gf)

rf= If-Gf = -75.000

• RAI (Re+Rf)

RAI= 300.000- 75.000= 225.000

• Resultado del ejercicio=BN (RAI-Imptos)

 Resultado del ejercicio= 225.000-78.750= 146.250

RE= (BAIT/A) x100
RE= (300.000/3.000.000)x100= 10%

RF= (BN/RP) x100
RF= (146.250/1.000.000)x100= 14.63%